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          二手車置換話術

          來源:www.qyxc188.com 時間: 2019-03-19 所屬欄目: 汽車話術 人氣: 223

          二手車置換話術

          車輛信息:車型、顏色、使用年限、使用里程

          使用信息:用途、行駛路線(經常跑高速還是山地,考慮底盤)、維修地點

          通話結束后,填寫《二手車信息表》

          1、您從哪兒開車過來的?我給你說一下路線。

          2、XX先生,現在很多客戶都以置換方式購買,不知您是否了解我們潤華智選二手車置換業務?

          3、銷售顧問必說的一句話:

          客 戶:“怎么個置換?”

          銷售顧問:“XX先生,潤華智選二手車置換業務是為了促進新車銷售,不是以盈利為目的,而是 為了讓您體驗到安全、方便的品牌置換業務!”

          4、客戶:“聽起來不錯,有時間我去看看。”

          銷售顧問:“請問你現在開什么車?那年的?跑了多少公里?什么顏色?公戶還是私戶?” 如何應對顧客詢問二手車價格要求:堅決不報價:人不在車不在,沒法報價!

          使用話術:強調車不在人不在,順勢邀約客戶來電!

          使用技巧:示弱、專家效應

          “X先生,實在抱歉,我在這方面還真不專業,這我可說不好,二手車的幾個要有專業評估師對實車評估后才能計算出來,要不然無法報出準確的價格,建議您選個時間來店,讓我們的評估師給您做一次免費的評估,您看可以嗎?”

          如何應對顧客詢問二手車價格要求:堅決不推薦!

          話術結構:確認聯系方式 + 邀約來店!

          “X先生,您把手機號留一下,稍后我讓評估師給您回個電話,您看好嗎?”

          “X先生,您好,很不巧我們評估師外出給集團置換客戶進行車輛評估了,而且,即使此刻評估師在店內也必須現場鑒定車況后才能評估價格,這也是為您負責啊,您看我給您預約在本周六還是周日?” 報范圍、舉實例、細說明一天一價,一地一價,一時一價

          使用技巧:條件換條件,短缺效應,強調監測(現場評估)

          “X先生,我們正在XX活動,不僅在店內置換有大禮,哪怕您只來做一個免費的車輛評估,都能得到我們專業的評估師給您愛車一個準確的報價,同時還能對您的愛車在使用、維護方面提供專業的建議,您看我給您預約在本周六還是本周日?”

          邀約客戶來電:利益誘導,假定成功

          “您相信我,您就來,我和您一起找經理申請。”

          銷售顧問兩大工作:引薦評估師、陪同評估

          獲取信息:

          引薦評估師前,獲得以下信息:

          1.顧客及車輛信息

          2、顧客置換的意向及級別

          3、顧客新車的采購日期

          4、是否有評估經歷

          5、對舊車的意向價格

          6、新車銷售的進展(是否試駕,談價格)

          判斷引薦:

          三大不引薦條件:1、舊車不在2、新車意向不強3、無客戶信息

          符合引薦條件時:在邀請評估的同時,將客戶相關信息傳遞給評估師。

          不符合引薦條件時:注意信息收集,客戶離店后與評估師共享信息,制定后續的跟進計劃。

          在評估操作過程中引領:進行新舊車對比,展示新車賣點;促進服務、精品、保險的銷售。

          陪同客戶評估: “X先生,我們不僅要對您的車負責,還要對未來購買這款車的客戶提供全面透明的信息保障,所以要全面記錄一下,不過您放心,并不是所有的問題對估價產生影響的!” “這臺發動機有什么問題嗎”“您聽這發動機的聲音,如果繼續使用的話,1000公里內一定要對發動機進行維修了,至少要花1000元,不然會有安全隱患。”

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